今の消費者に売るコツ

セールスとは、何でしょうか？

最も簡単な言葉で表現すると、 セールスとは、
「販売する商品やサービスに、値段以上の価値があるということを買い手に説得すること」です。

市場がどう動くか

市場は、自由と相互利益の原則に基づいて動いています。
購買は、取引によって発生する損得勘定を天秤にかけた結果、生まれます。

３つの選択肢

消費者には3つの選択肢があります。

1つ目は、商品またはサービスをあなたから買うという選択肢。

2つ目は、その商品やサービスを他の誰かから買うという選択肢。

そして最後は、何も買わないというという選択肢です。

消費者を納得させる

商品やサービスを買う時、消費者は2つのことを信じています。

1つ目は、「購入する商品やサービス以外にも、最良の選択肢があるはずだ」ということ。

2つ目は、「他に良い選択肢があるかもしれないが、今より良いものが見当たらない」ということです。

セールスパーソンとしてのあなたの仕事は、あらゆる状況に置かれている消費者が、あなたのオファーを受け取り、行動に移すように説得をすることです。

セールスプレゼンテーションをカスタマイズする

セールスという分野は、第二次世界大戦以降劇的に変化してきました。

セールス手法と、顧客の条件への単なる反応でしかありません。

かつての消費者は比較的単純で、自分の選択肢についてわずかな情報しか持っていませんでした。
ですからセールスパーソンたちは、消費者へのセールスを綿密に計画し、プレゼンテーションを覚え、あふれんばかりの情熱を持ち、消費者の抵抗感を打ち破るテクニックを準備すれば、どんな価格でも契約を取ることが可能でした。

　　　　
敬意を表す

しかしそういった１９５０年代の顧客は、２１世紀の顧客へと成熟していきました。

顧客は以前より賢くなり、知識が豊富になったのです。

彼らは熟練した購買者であり、何百ものセールスパーソンと関わってきた経験があります。

今の消費者はとても洗練されており、信じられないほど多様な商品やサービスを知っており、それぞれの強みと弱みも把握しています。

彼らの多くはほとんどのセールスパーソンよりも賢く、より多くの知識を持っているため、購買行動に対してより慎重になったのです。

スピードへのニーズ

消費者は少ない時間の中で、多くの仕事に圧倒されています。

急激に速くなった変化のスピード、規模の縮小、構造の変化、そして競合からのプレッシャー、こういったものから消費者は常に急かされています。

そして、重圧、苛立ち、疑念、批判、圧迫から、疲弊してしまっているのです。

ですから今日のセールスは、今まで以上により質の高いプロフェッショナルなセールスが求められているのです。

そしてこれは、今後年月を経て、ますます厳しく、複雑になっていくのです。

本日のまとめ

これらのアイデアを実践するために、あなたにすぐできることが2つあります。

まず、あなたの商品やサービスが最も良いモノであることを消費者に説得する方法を継続的に考えて下さい。

なぜ消費者は購入を決断したり、断ったりするのでしょうか？

次に、あなたは知識やスキルを日々磨き、より効果的にセールスができるようになってください。

あなたが今よりも良い自分にならない限り、消費者の方があなたよりも賢いということを覚えておいて下さい。